Hoe een belofte u nekt …
Door: drs. Michel van Vliet | managing partner TDC Marketing
Een recente gebeurtenis
uit mijn privéleven zette me weer aan het denken over vertrouwen, tevredenheid
en klantloyaliteit. In mijn geval ging het eigenlijk meer over wantrouwen, ontevredenheid
en disloyaliteit in combinatie met zoiets banaals als ‘een belofte’.
In onze lineair actieve
cultuur vertrouwen we mensen en bedrijven wanneer ze doen wat ze zeggen.
Andersom geldt dat wanneer men iets anders doet dan men beweert, we de ander
niet vertrouwen. En vertrouwen is de basis van zakendoen …
Vertrouwen, belofte en verkoop
Wat hebben vertrouwen en
belofte met verkoop te maken? ALLES.
En hier kan ik het bij laten wanneer het niet zo vaak volledig mis gaat.
Een representatief
voorkomen, een gelikte presentatie en een waardevol aanbod die de behoefte van
de klant volledig dekt. Geen vragen en meer dan voldoende vertrouwen gecreëerd.
Lijkt mij een goede basis voor een succesvolle afronding van de salespitch.
Maar waarom (waarom?,
waarom?, waarom?) moet de verkoper dan als uitsmijter een belofte lanceren. Een
belofte die naast volstrekt onnodig ook nog eens onuitvoerbaar is?
In plaats van een
tevreden klant wordt zo een hoopvolle klant gecreëerd. En wanneer men maar blijft
hopen, creëert men een onoverbrugbaar hoge drempel. Een belofte die niet waar wordt
gemaakt. Een verwachting die niet wordt vervuld. Uiteindelijk leidt dit tot een
klant die uw organisatie wantrouwt, ontevreden is over uw organisatie en in
geuren en kleuren uw wanprestatie bij zijn zakenpartners uit de doeken doet.
Heb ik u al duidelijk
kunnen maken dat wantrouwen, ontevredenheid en disloyaliteit helemaal niet nodig
zijn? Wees duidelijk. Wees niet bang om ‘nee’ te verkopen. En vooral: doe wat u
zegt en zeg wat u doet. De primaire bouwstenen voor vertrouwen, tevredenheid en
klantloyaliteit.
Meer weten hoe u uw
verkopers in het gareel kunt krijgen zodat uw organisatie haar beloftes kan
waarmaken? Neem dan contact op met:
TDC Marketing
Markerkant 12 06-13
1314AK Almere
T. 036 – 5253 950
Geen opmerkingen:
Een reactie posten