Canvassen of op afspraak?

Verkopers die geen andere mensen ontmoeten, verkopen niets. Daarentegen geldt dat verkopers die veel mensen ontmoeten in de regel veel verkopen. Moeten we nu als verkopers overal naar binnen hollen om meer mensen te ontmoeten? Of is het verstandiger planmatiger te werk te gaan, minder mensen te ontmoeten en op telefonische afspraak te werken?

Vraag aan 100 verkopers wat hun voorkeur heeft; Canvassen of werken op telefonische afspraak. Grote kans dat u binnen de groep van 100 moeite hebt om 1 verkoper te vinden die de voorkeur heeft voor canvassen. Overal aanbellen en heel vaak ‘nee’ te horen krijgen vinden we niet 'chic' en daarnaast is het ook niet goed voor ons zelfbeeld en motivatie. En daarnaast valt er veel te zeggen voor werken op telefonische afspraak.

Zo kan men zich bij een telefonische afspraak goed voorbereiden op de klant (hetzelfde geldt voor de klant), de route veel beter plannen, staat men niet voor een gesloten deur en gaat men veel efficiënter om met de tijd …

Moeten we canvassen nu totaal vergeten? Wegstoppen in de hoek van gewezen verkooptechnieken? Ik denk dat dat laatste te kort door de bocht is.

Telefonische afspraken zijn niet heilig. Hoe vaak heeft u voor een gesloten deur gestaan omdat uw gesprekspartner de afspraak vergeten was of dat er iets ‘belangrijkers’ tussendoor kwam? En vlak de receptionistes niet uit. Door en door getraind om ‘telefonische indringers’ buiten de deur te houden. Tja, daar gaan dan uw pro afspraak argumenten.

Bij het eerste (gecancelde afspraak) kunt u de extra vrijgekomen tijd gebruiken om te canvassen. Bij ‘suspects’ naar binnen lopen nu u 'toch in de buurt bent'. En met uw natuurlijke charme pakt u de receptionist(e) natuurlijk helemaal in. Temeer zij minder getraind zijn om mensen af te poeieren die ‘in the flesh’ voor hen verschijnt …

Canvassen of op afspraak? Waarom een keuze maken? Ik denk dat in heel veel gevallen beide verkooptechnieken heel goed naast elkaar gebruikt kunnen worden.

Let's be successful out there.

Voor meer informatie over verkopen, zie:

www.tdcmarketing.nl/sales.html

Sales: Your Succes is in their Eyes

Wilt u uw sales succes verhogen? Kijk dan eens vaker in de ogen van uw gesprekspartner. Ik leg u uit waarom.

De oogpupillen zijn een onderdeel van ons lichaam waar we vrijwel geen controle over hebben. En juist dat maakt pupilverwijdingen een effectieve manier om iemands ware interesse te peilen.

Stel, u presenteert uw klant twee geschreven voorstellen. Op welke van de twee voorstellen blijft zijn blik het langst hangen? Kijk vervolgens of bij het lezen van dit voorstel de pupillen zich verwijden, en u weet dat u beet heeft.

Wanneer wij positief staan tegen mensen, producten of in dit geval voorstellen, verwijden onze pupillen zich en hebben we de neiging er langer en vaker naar te kijken.  Zo kunnen verliefde stelletjes zich helemaal overgeven in elkaars blikken.

Probeer niet, nu u bovenstaande tot u heeft genomen, geforceerd langdurig oogcontact te maken bij uw volgende verkoopgesprek. Dat werkt namelijk averechts. We voelen ons comfortabel bij een 3 seconden durend oogcontact. Duurt het langer, dan komt het aggresief over en maakt het ons nerveus … tenzij we het eens zijn met iemand of iemand leuk vinden (zie boven).

Tot slot nog een paar praktische handvatten:

Probeert een klant ongeinteresseerd over te komen om de prijs te drukken. Volg zijn blik en deze verraad zijn interesse.

Vermijdt uw klant oogcontact door glazig langs u heen te kijken? Dit is een teken van desinteresse. Tijd om uw aanpak te wijzigen.

Vernauwen de ogen zich bij (het lezen van) uw voorstel? Dan heeft hij het moeilijk met uw voorstel.

Let's be successful out there.