De meeste van ons zijn verkopers geworden omdat we verbaal
bovengemiddeld behept zijn. En die verbale kwaliteiten komen ons goed van pas
wanneer we de prospect willen overtuigen van de kwaliteiten van ons product. Toch
schieten wij als verkoper ernstig te kort wanneer wij alleen uitgaan van onze
verbale kwaliteiten. Vandaag aandacht voor: klantgericht argumenteren.
Wellicht herkent u het wel. Een goed gesprek
en een fijne ‘klik’ met uw gesprekspartner maar u gaat hoopvol doch onverrichter
zake naar huis. Om te voorkomen dat het verkoopgesprek strand in een
vrijblijvend theekransje zonder waarde voor prospect en de verkoper moet de
verkoper zijn prospect argumenten geven waarop hij zijn koopbeslissing kan
nemen. Wij noemen dit ‘klantgericht argumenteren’.
Klantgericht argumenteren in 3 stappen
Wanneer u meer waarde wilt toevoegen aan uw
verkoopgesprek, houdt u rekening met de onderstaande 3 stappen:
1. De inhoud van de argumenten
2. De wijze waarop u deze argumenten
brengt
3. De gesprekspartner die u
aanspreekt
Inhoud
Praten over het weer en verkeer is aardig om
het ijs te breken maar kom daarna snel ‘to the point’. De elementen voor een inhoudelijk
goede verkoopargumentatie treft u aan in de zes elementen van de commerciële
zeshoek, te weten: product, service, distributie, prijs, acquisitie en assortiment.
Wijze
De wijze waarop u deze argumenten brengt
staat in het acroniem ‘ARGUMENT’.
A chter het commerciële beleid van
uw organisatie staan
R especteer uw gesprekspartner
G eneralisaties vermijden. (hou
rekening met de klant)
U + ik = wij
M aatwerk in plaats van confectie
verkopen
E venwicht in gespreksverhouding
N egatieve opmerkingen voorkomen
T echnikolder vermijden
Gesprekspartner
Wij kennen een achttal koopmotieven (Status,
Gemak, Speelsheid, Veiligheid, Zekerheid, Nieuwsgierigheid, Bezit en Rationalisering).
Achterhaal de koopmotieven van uw gesprekspartner en probeer hier op in te
spelen. Wanneer u hierin slaagt, kan de deal u niet ontgaan.
Voor meer hulp en informatie over het
verbeteren van uw verkoopresultaten, zie: www.tdcmarketing.nl/sales.htmlwww.tdcmarketing.nl/sales.html
