Sales Secret: Wanneer wordt doorzetten drammen?

Deze keer wil ik het hebben over het adagium ‘bij nee begint de verkoop’. 
Daar waar marketing niet overtuigd, komt de verkoper die de ‘nee’ van de klant ombuigt in een ‘ja’. 

Vol respect kijken we naar de verkoper die vanuit de meest onmogelijke situaties de ‘nee’ om weet te buigen naar een ‘ja’. Keiharde verkopers die zich niet met een kluit het riet in laten sturen. Mannen en vrouwen die met een natuurlijke flair alle tegenwerpingen omzeilen. Pitbulls die vasthouden totdat de order gescoord is. Kortom de ‘meesters van de ja’. 

Leer van deze ‘meesters’. Aan het ogenschijnlijke gemak waarmee zij de orders scoren, gaat een gedegen voorbereidingstraject vooraf. Dit stelt hen in staat ijzersterke vragen te stellen en met goede verkoopargumenten te komen. Daarnaast delen de top-verkopers een gemeenschappelijke eigenschap: zij kunnen allen uitstekend luisteren. 

Aan de andere kant van het spectrum hebben we de hardwerkende verkoper die met opgestroopte mouwen zijn product de markt in probeert te rammen. Niet gehinderd door enige specifieke klantenkennis en op algemene marktinformatie vertrouwende 'zwoegers'. 

Zonder de behoefte te peilen, zonder goede vragen te stellen dus zonder de klant te kennen, braakt de zwoeger een overvloed aan (des)informatie uit. En wanneer de klant niet toehapt (de ‘nee’), tapt de zwoeger uit een ander vaatje nog meer, voor de gesprekspartner, nutteloze informatie. En dat blijft maar doorgaan totdat een van de partijen (meestal de prospect) er genoeg van heeft en de verkoper met een vage en loze toezegging de deur uitzet.   

Het verschil tussen de zwoeger en de ‘meesters van de ja’? Voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding en goed luisteren. Over de voorbereiding van een sales pitch wil ik het graag een andere keer hebben. 

Voor de welwillende zwoegers ter afsluiting enkele luistertips :

• Luister meer, praat minder. 
• Stel een vraag, wacht op het antwoord, denk en doe wat met het antwoord.
• Toon oprechte belangstelling en laat dat duidelijk blijken.
• Vermijd afleiding.
• Verplaats uzelf in de klant.
• Weest vriendelijk en geduldig.
• Argumenteer en kritiseer met overleg.

Veel succes!

Meer resultaat halen met uw verkoopteam? Neem dan contact op met TDC Marketing. Kijk op www.tdcmarketing.nl of bel 036 - 5253950.

Klantgericht argumenteren

De meeste van ons zijn verkopers geworden omdat we verbaal bovengemiddeld behept zijn. En die verbale kwaliteiten komen ons goed van pas wanneer we de prospect willen overtuigen van de kwaliteiten van ons product. Toch schieten wij als verkoper ernstig te kort wanneer wij alleen uitgaan van onze verbale kwaliteiten. Vandaag aandacht voor: klantgericht argumenteren.

Wellicht herkent u het wel. Een goed gesprek en een fijne ‘klik’ met uw gesprekspartner maar u gaat hoopvol doch onverrichter zake naar huis. Om te voorkomen dat het verkoopgesprek strand in een vrijblijvend theekransje zonder waarde voor prospect en de verkoper moet de verkoper zijn prospect argumenten geven waarop hij zijn koopbeslissing kan nemen. Wij noemen dit ‘klantgericht argumenteren’.

Klantgericht argumenteren in 3 stappen

Wanneer u meer waarde wilt toevoegen aan uw verkoopgesprek, houdt u rekening met de onderstaande 3 stappen:

1. De inhoud van de argumenten

2. De wijze waarop u deze argumenten brengt

3. De gesprekspartner die u aanspreekt

Inhoud

Praten over het weer en verkeer is aardig om het ijs te breken maar kom daarna snel ‘to the point’. De elementen voor een inhoudelijk goede verkoopargumentatie treft u aan in de zes elementen van de commerciële zeshoek, te weten: product, service, distributie, prijs, acquisitie en assortiment.

Wijze

De wijze waarop u deze argumenten brengt staat in het acroniem ‘ARGUMENT’.

A chter het commerciële beleid van uw organisatie staan

R especteer uw gesprekspartner

G eneralisaties vermijden. (hou rekening met de klant)

U + ik = wij

M aatwerk in plaats van confectie verkopen

E venwicht in gespreksverhouding

N egatieve opmerkingen voorkomen

T echnikolder vermijden

Gesprekspartner

Wij kennen een achttal koopmotieven (Status, Gemak, Speelsheid, Veiligheid, Zekerheid, Nieuwsgierigheid, Bezit en Rationalisering). Achterhaal de koopmotieven van uw gesprekspartner en probeer hier op in te spelen. Wanneer u hierin slaagt, kan de deal u niet ontgaan.

Voor meer hulp en informatie over het verbeteren van uw verkoopresultaten, zie: www.tdcmarketing.nl/sales.htmlwww.tdcmarketing.nl/sales.html

Canvassen of op afspraak?

Verkopers die geen andere mensen ontmoeten, verkopen niets. Daarentegen geldt dat verkopers die veel mensen ontmoeten in de regel veel verkopen. Moeten we nu als verkopers overal naar binnen hollen om meer mensen te ontmoeten? Of is het verstandiger planmatiger te werk te gaan, minder mensen te ontmoeten en op telefonische afspraak te werken?

Vraag aan 100 verkopers wat hun voorkeur heeft; Canvassen of werken op telefonische afspraak. Grote kans dat u binnen de groep van 100 moeite hebt om 1 verkoper te vinden die de voorkeur heeft voor canvassen. Overal aanbellen en heel vaak ‘nee’ te horen krijgen vinden we niet 'chic' en daarnaast is het ook niet goed voor ons zelfbeeld en motivatie. En daarnaast valt er veel te zeggen voor werken op telefonische afspraak.

Zo kan men zich bij een telefonische afspraak goed voorbereiden op de klant (hetzelfde geldt voor de klant), de route veel beter plannen, staat men niet voor een gesloten deur en gaat men veel efficiënter om met de tijd …

Moeten we canvassen nu totaal vergeten? Wegstoppen in de hoek van gewezen verkooptechnieken? Ik denk dat dat laatste te kort door de bocht is.

Telefonische afspraken zijn niet heilig. Hoe vaak heeft u voor een gesloten deur gestaan omdat uw gesprekspartner de afspraak vergeten was of dat er iets ‘belangrijkers’ tussendoor kwam? En vlak de receptionistes niet uit. Door en door getraind om ‘telefonische indringers’ buiten de deur te houden. Tja, daar gaan dan uw pro afspraak argumenten.

Bij het eerste (gecancelde afspraak) kunt u de extra vrijgekomen tijd gebruiken om te canvassen. Bij ‘suspects’ naar binnen lopen nu u 'toch in de buurt bent'. En met uw natuurlijke charme pakt u de receptionist(e) natuurlijk helemaal in. Temeer zij minder getraind zijn om mensen af te poeieren die ‘in the flesh’ voor hen verschijnt …

Canvassen of op afspraak? Waarom een keuze maken? Ik denk dat in heel veel gevallen beide verkooptechnieken heel goed naast elkaar gebruikt kunnen worden.

Let's be successful out there.

Voor meer informatie over verkopen, zie:

www.tdcmarketing.nl/sales.html

Sales: Your Succes is in their Eyes

Wilt u uw sales succes verhogen? Kijk dan eens vaker in de ogen van uw gesprekspartner. Ik leg u uit waarom.

De oogpupillen zijn een onderdeel van ons lichaam waar we vrijwel geen controle over hebben. En juist dat maakt pupilverwijdingen een effectieve manier om iemands ware interesse te peilen.

Stel, u presenteert uw klant twee geschreven voorstellen. Op welke van de twee voorstellen blijft zijn blik het langst hangen? Kijk vervolgens of bij het lezen van dit voorstel de pupillen zich verwijden, en u weet dat u beet heeft.

Wanneer wij positief staan tegen mensen, producten of in dit geval voorstellen, verwijden onze pupillen zich en hebben we de neiging er langer en vaker naar te kijken.  Zo kunnen verliefde stelletjes zich helemaal overgeven in elkaars blikken.

Probeer niet, nu u bovenstaande tot u heeft genomen, geforceerd langdurig oogcontact te maken bij uw volgende verkoopgesprek. Dat werkt namelijk averechts. We voelen ons comfortabel bij een 3 seconden durend oogcontact. Duurt het langer, dan komt het aggresief over en maakt het ons nerveus … tenzij we het eens zijn met iemand of iemand leuk vinden (zie boven).

Tot slot nog een paar praktische handvatten:

Probeert een klant ongeinteresseerd over te komen om de prijs te drukken. Volg zijn blik en deze verraad zijn interesse.

Vermijdt uw klant oogcontact door glazig langs u heen te kijken? Dit is een teken van desinteresse. Tijd om uw aanpak te wijzigen.

Vernauwen de ogen zich bij (het lezen van) uw voorstel? Dan heeft hij het moeilijk met uw voorstel.

Let's be successful out there.