Sales Secret: Wanneer wordt doorzetten drammen?

Deze keer wil ik het hebben over het adagium ‘bij nee begint de verkoop’. 
Daar waar marketing niet overtuigd, komt de verkoper die de ‘nee’ van de klant ombuigt in een ‘ja’. 

Vol respect kijken we naar de verkoper die vanuit de meest onmogelijke situaties de ‘nee’ om weet te buigen naar een ‘ja’. Keiharde verkopers die zich niet met een kluit het riet in laten sturen. Mannen en vrouwen die met een natuurlijke flair alle tegenwerpingen omzeilen. Pitbulls die vasthouden totdat de order gescoord is. Kortom de ‘meesters van de ja’. 

Leer van deze ‘meesters’. Aan het ogenschijnlijke gemak waarmee zij de orders scoren, gaat een gedegen voorbereidingstraject vooraf. Dit stelt hen in staat ijzersterke vragen te stellen en met goede verkoopargumenten te komen. Daarnaast delen de top-verkopers een gemeenschappelijke eigenschap: zij kunnen allen uitstekend luisteren. 

Aan de andere kant van het spectrum hebben we de hardwerkende verkoper die met opgestroopte mouwen zijn product de markt in probeert te rammen. Niet gehinderd door enige specifieke klantenkennis en op algemene marktinformatie vertrouwende 'zwoegers'. 

Zonder de behoefte te peilen, zonder goede vragen te stellen dus zonder de klant te kennen, braakt de zwoeger een overvloed aan (des)informatie uit. En wanneer de klant niet toehapt (de ‘nee’), tapt de zwoeger uit een ander vaatje nog meer, voor de gesprekspartner, nutteloze informatie. En dat blijft maar doorgaan totdat een van de partijen (meestal de prospect) er genoeg van heeft en de verkoper met een vage en loze toezegging de deur uitzet.   

Het verschil tussen de zwoeger en de ‘meesters van de ja’? Voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding en goed luisteren. Over de voorbereiding van een sales pitch wil ik het graag een andere keer hebben. 

Voor de welwillende zwoegers ter afsluiting enkele luistertips :

• Luister meer, praat minder. 
• Stel een vraag, wacht op het antwoord, denk en doe wat met het antwoord.
• Toon oprechte belangstelling en laat dat duidelijk blijken.
• Vermijd afleiding.
• Verplaats uzelf in de klant.
• Weest vriendelijk en geduldig.
• Argumenteer en kritiseer met overleg.

Veel succes!

Meer resultaat halen met uw verkoopteam? Neem dan contact op met TDC Marketing. Kijk op www.tdcmarketing.nl of bel 036 - 5253950.