Waarom klanten niet (voor u) kiezen

U hebt de prospect de beste prijs en mooiste opties gegeven. De  prospect overdenkt het aanbod. U ziet letterlijk de raderen van de hersens draaien en net als u denkt de deal binnen te halen, glipt het op onverklaarbare wijze uit uw handen.

Stilletjes vervloekt u de besluiteloosheid van uw prospect. Terecht? Ironisch genoeg ligt de fout van de besluiteloosheid volledig bij u. Lees hier hoe u uw fout snel en eenvoudig kunt herstellen.

Mijn keuken

Laat me ter illustratie een verhaal vertellen over mijn keuken. De laat jaren ’80 inrichting is toe aan een fikse vervanging. Mijn vrouw en ik zijn het er volledig over eens en er is meer dan voldoende budget.

We vragen bij diverse specialisten offertes op en ontvangen prijsopgaven die liggen tussen de € 8.000 en € 20.000. Het is een ‘no brainer’ om de keuze te laten vallen op de laagste prijs, maar dat gebeurd niet. Besluiteloos stellen wij de verbouwing van de keuken nog even uit. De reden is het ontbreken van wat wij ‘full story’ noemen.

Full Story

Ondanks alle mooie praatjes, de gelikte showroompresentaties en glossy folders heeft geen van de specialisten ook maar een reden genoemd waarom ik juist voor hem zou moeten kiezen.

En dit is de reden dat vele deals, in het zicht van de haven, jammerlijk stranden. Wij, ondernemers, marketeers en salesspecialisten, slagen er niet in de beoogde klanten te informeren wat de unieke voordelen zijn om met ons te werken.

Mensen willen psychologisch bevredigd worden. We willen meer weten met wie we zaken doen. En het enige wat we krijgen is een technische opsomming en prijzen.

We willen meer gevoel krijgen bij de organisatie en de mensen die er achter zitten, meer weten over de werkwijze, de scholing van het personeel, de service en garanties. Geef ons alle sappige details, vertel over uzelf. Kortom, geef ons een reden om van u te kopen.

Vertrouwen en Risico

Instinctief vertrouwen we mensen die weinig van zichzelf blootgeven minder. Zelfs wanneer we de persoon in kwestie mogen … En vertrouwen is een van de belangrijkste ingrediënten voor sales-succes.

Met het vrijgeven van achtergrondinformatie en door de prospects inzicht te geven in uw beweegredenen, elimineert u tevens een andere belangrijke salesdrempel: risicoperceptie.

Hoe minder uw klanten van u weten, hoe besluitelozer zij worden. Uiteindelijk leidt dit, als de nood echt hoog is, op de keuze voor de laagste prijs … Geef de ‘full story’, leer uw klant dat er meer is dan alleen de laagste prijs en maak de deal rond. Veel succes!


Voor meer hulp en informatie over het verbeteren van uw verkoopresultaten, zie: www.tdcmarketing.nl