Waar vind je de beste klanten

Klanten, klanten en klanten. We kunnen er niet genoeg van krijgen. We lokken ze met de mooiste aanbiedingen en proberen ze te verleiden hun euro’s bij ons uit te geven. Ons doel; mooie winstcijfers.

Lees hier waar je de beste klanten kunt vinden en hoe je jouw winstcijfers een flinke ‘boost’ kunt geven.

Fitnesscentra, de afgelopen maand konden we er niet omheen. In de krant, op billboards en via de schermen in onze huiskamer herinneren zij ons aan onze goede voornemens. Succesvol en gezond afvallen. Een jaloersmakende ‘sixpack’ en een commandowaardige conditie. 

In een verzadigde markt, pompen de gezamenlijke fitnesscentra miljoenen in een klantencarrousel. Geen inschrijvingskosten, flinke introductiekortingen en gratis begeleiding, niets is te gek voor een nieuwe klant.

Wat hebben fitnesscentra, goede voornemens en ‘sixpacks’ te maken met het vinden van de beste klanten die mijn winstcijfers oppompen?

Met een gemiddeld jaarlijks verloop van een derde van haar klantenbestand is de fitnessbranche flink in beweging. En net als op de loopband is dit een beweging die nergens toe leidt anders dan enorme verspilling van tijd, geld en energie. Wanneer we de verloopcijfers en de wervingskosten per nieuwe klant bekijken valt de analyse negatief uit.

Wat als de fitnesscentra zich eens focussen op hun bestaande klanten? Wat als de fitnesscentra niet meer mee zouden doen met de klantencarrousel?

Focus je op de bestaande klanten, hou ze tevreden en gooi de achterdeur dicht. Geen verloop en tevreden klanten die ‘buzzen’ hoe goed je bent. Zij trekken gratis klanten naar binnen. Als je verder meeneemt dat deze tevreden klanten meer bij jou uitgeven is een rekensommetjes snel gemaakt.

Lagere wervingskosten + hogere verkoopopbrengsten = meer winst.

Meer winst, dankzij klanten die je niet hoeft te zoeken. Ze hebben jou immers al gevonden. De beste klanten vind je in jouw eigen klantenbestand.

Voor informatie over verkoop, klanttevredenheidsonderzoeken en klantretentie zie www.tdcmarketing.nl

Waarom klanten niet (voor u) kiezen

U hebt de prospect de beste prijs en mooiste opties gegeven. De  prospect overdenkt het aanbod. U ziet letterlijk de raderen van de hersens draaien en net als u denkt de deal binnen te halen, glipt het op onverklaarbare wijze uit uw handen.

Stilletjes vervloekt u de besluiteloosheid van uw prospect. Terecht? Ironisch genoeg ligt de fout van de besluiteloosheid volledig bij u. Lees hier hoe u uw fout snel en eenvoudig kunt herstellen.

Mijn keuken

Laat me ter illustratie een verhaal vertellen over mijn keuken. De laat jaren ’80 inrichting is toe aan een fikse vervanging. Mijn vrouw en ik zijn het er volledig over eens en er is meer dan voldoende budget.

We vragen bij diverse specialisten offertes op en ontvangen prijsopgaven die liggen tussen de € 8.000 en € 20.000. Het is een ‘no brainer’ om de keuze te laten vallen op de laagste prijs, maar dat gebeurd niet. Besluiteloos stellen wij de verbouwing van de keuken nog even uit. De reden is het ontbreken van wat wij ‘full story’ noemen.

Full Story

Ondanks alle mooie praatjes, de gelikte showroompresentaties en glossy folders heeft geen van de specialisten ook maar een reden genoemd waarom ik juist voor hem zou moeten kiezen.

En dit is de reden dat vele deals, in het zicht van de haven, jammerlijk stranden. Wij, ondernemers, marketeers en salesspecialisten, slagen er niet in de beoogde klanten te informeren wat de unieke voordelen zijn om met ons te werken.

Mensen willen psychologisch bevredigd worden. We willen meer weten met wie we zaken doen. En het enige wat we krijgen is een technische opsomming en prijzen.

We willen meer gevoel krijgen bij de organisatie en de mensen die er achter zitten, meer weten over de werkwijze, de scholing van het personeel, de service en garanties. Geef ons alle sappige details, vertel over uzelf. Kortom, geef ons een reden om van u te kopen.

Vertrouwen en Risico

Instinctief vertrouwen we mensen die weinig van zichzelf blootgeven minder. Zelfs wanneer we de persoon in kwestie mogen … En vertrouwen is een van de belangrijkste ingrediënten voor sales-succes.

Met het vrijgeven van achtergrondinformatie en door de prospects inzicht te geven in uw beweegredenen, elimineert u tevens een andere belangrijke salesdrempel: risicoperceptie.

Hoe minder uw klanten van u weten, hoe besluitelozer zij worden. Uiteindelijk leidt dit, als de nood echt hoog is, op de keuze voor de laagste prijs … Geef de ‘full story’, leer uw klant dat er meer is dan alleen de laagste prijs en maak de deal rond. Veel succes!


Voor meer hulp en informatie over het verbeteren van uw verkoopresultaten, zie: www.tdcmarketing.nl

Sales Secret: Wanneer wordt doorzetten drammen?

Deze keer wil ik het hebben over het adagium ‘bij nee begint de verkoop’. 
Daar waar marketing niet overtuigd, komt de verkoper die de ‘nee’ van de klant ombuigt in een ‘ja’. 

Vol respect kijken we naar de verkoper die vanuit de meest onmogelijke situaties de ‘nee’ om weet te buigen naar een ‘ja’. Keiharde verkopers die zich niet met een kluit het riet in laten sturen. Mannen en vrouwen die met een natuurlijke flair alle tegenwerpingen omzeilen. Pitbulls die vasthouden totdat de order gescoord is. Kortom de ‘meesters van de ja’. 

Leer van deze ‘meesters’. Aan het ogenschijnlijke gemak waarmee zij de orders scoren, gaat een gedegen voorbereidingstraject vooraf. Dit stelt hen in staat ijzersterke vragen te stellen en met goede verkoopargumenten te komen. Daarnaast delen de top-verkopers een gemeenschappelijke eigenschap: zij kunnen allen uitstekend luisteren. 

Aan de andere kant van het spectrum hebben we de hardwerkende verkoper die met opgestroopte mouwen zijn product de markt in probeert te rammen. Niet gehinderd door enige specifieke klantenkennis en op algemene marktinformatie vertrouwende 'zwoegers'. 

Zonder de behoefte te peilen, zonder goede vragen te stellen dus zonder de klant te kennen, braakt de zwoeger een overvloed aan (des)informatie uit. En wanneer de klant niet toehapt (de ‘nee’), tapt de zwoeger uit een ander vaatje nog meer, voor de gesprekspartner, nutteloze informatie. En dat blijft maar doorgaan totdat een van de partijen (meestal de prospect) er genoeg van heeft en de verkoper met een vage en loze toezegging de deur uitzet.   

Het verschil tussen de zwoeger en de ‘meesters van de ja’? Voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding en goed luisteren. Over de voorbereiding van een sales pitch wil ik het graag een andere keer hebben. 

Voor de welwillende zwoegers ter afsluiting enkele luistertips :

• Luister meer, praat minder. 
• Stel een vraag, wacht op het antwoord, denk en doe wat met het antwoord.
• Toon oprechte belangstelling en laat dat duidelijk blijken.
• Vermijd afleiding.
• Verplaats uzelf in de klant.
• Weest vriendelijk en geduldig.
• Argumenteer en kritiseer met overleg.

Veel succes!

Meer resultaat halen met uw verkoopteam? Neem dan contact op met TDC Marketing. Kijk op www.tdcmarketing.nl of bel 036 - 5253950.